Para se compreender melhor todo o mecanismo da
negociação, importa reter alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar
que a Negociação será: a) Uma forma conjunta de resolução dos problemas,
contidos numa relação de interesses; b) Processo onde duas ou mais partes
tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em
uma transação; c) Os agentes ativos da negociação ou transação são os próprios
detentores da relação de interesses; d) São eles os negociadores e não
terceiros.
Partindo do princípio que algumas das causas do
conflito se situam ao nível: a) Dos “mal-entendidos entre as partes (da
situação ou problema); b) Do desacordo sobre a natureza do assunto e sua
solução; c) Ameaça as necessidades e interesses pessoais; e que tanto pode ser
negativo (quando toma a atenção de outras atividades importantes; mina a moral,
a ética e a autoimagem; polariza pessoas e grupos, reduzindo a cooperação;
aumenta ou aguça as diferenças; conduz a um comportamento irresponsável e
danoso); e abordando o conflito pelo seu lado positivo (quando: i) resulta no
esclarecimento de importantes problemas e assuntos; ii) redunda na solução de
problemas; iii) causa comunicação autêntica; iv) ajuda a canalizar,
positivamente, emoções, ansiedades e stress; v) facilita a cooperação entre as
pessoas, através do conhecimento recíproco; vi) ajuda a desenvolver compreensão
e habilidades), importa ter capacidade para colocar o conflito, no seu estágio
inicial, num modelo de escalada que revele maturidade das partes, através do
bom-senso, da prudência, em suma, da sabedoria.
O grau de desenvolvimento emocional, no âmbito de
um modelo onde prevalece a maturidade, organiza-se a partir das seguintes
características: a) Relações interpessoais normais; b) Alguns momentos de
conflito; c) Resolução baseada em grande cuidado e mútua empatia; d) Ampla
troca de informações relevantes; e) Interesses prevalecem em detrimento de
posições; f) As partes buscam soluções objetivas de forma cooperativa; g)
Defesa obstinada de um ou mais pontos de vista, por uma ou ambas as partes, faz
o conflito mudar para o próximo estágio (o da imaturidade, que, no limite,
conduz o processo até à exaustão financeira ou física e o conflito será
decidido na Justiça)
Uma das estratégias de negociação possíveis, no
domínio da resolução de conflitos, passa por diversas técnicas e/ou atitudes a
saber:
a) Cooperar: i) As partes necessitam e aceitam
trabalhar em conjunto para atender interesses comuns, associados a causas dos
conflitos; ii) A continuidade do relacionamento for importante; iii) Aprender e
compartilhar conhecimentos, forem fatores críticos; iv) Obter o comprometimento
das partes com os objetivos e soluções;
b) Desenvolvimento de Competências Essenciais: i)
Entendendo os valores, necessidades e motivações humanas; ii) Fundamentos da
negociação, Ganha-Ganha; iii) Competências interpessoais fundamentais; iv)
Lidando com pessoas difíceis;
c) Decidindo por Consenso: i) Construir confiança.
Não é uma competição, todos devem expressar suas ideias e opiniões, sem medo;
ii) Durante o processo, assegurar-se de que todos estão contribuindo para a
obtenção do consenso desejado, bem como ouvindo, com atenção, e mantendo um
elevado nível de entendimento; iii) Todos devem contribuir com ideias e
conhecimentos relacionados ao assunto abordado, mantendo o grupo concentrado no
assunto; v) Deve-se admitir a discordância, contudo, a pessoa que discorda deve
manter-se flexível e contribuir para o alcance dos objetivos desejados; vi)
Separar os assuntos das pessoas; vii) Estar disposto a gastar um bom tempo
neste processo. A rapidez não é um sinal de qualidade. O pensamento necessita
ser extraído para fora.” (Cf. CAVAGNOLI, 2004)
Na comunicação e relacionamento interpessoal, ao
utilizar-se um comportamento comunicacional assertivo, é necessário considerar
que existem regras, consubstanciadas nos “Direitos
de Assertividade”, estes, exercidos de igual modo pelas partes, que os
devem aceitar reciprocamente, sem que isso, minimize a importância dos
interlocutores.
Destacam-se alguns desses direitos: «1) Tenho o direito de exprimir as minhas
opiniões, os meus sentimentos e as minhas vontades, sem me sentir a violar os
direitos dos outros; 2) Tenho o direito de ser escutado; 3) Tenho o direito de
não utilizar nem entender subentendidos; 4) Tenho o direito de não dar
explicações que justifiquem os meus comportamentos; 5) Tenho o direito de
solicitar informação sempre que não compreender algo; 6) Tenho o direito de
dizer “não sei” sem, por isso, me considerar estúpido; 7) Tenho o direito de
mudar de opinião sem, por isso, me considerar incoerente; 8) Tenho o direito de
não ser lógico; 9) Tenho o direito de estabelecer as minhas prioridades; 10)
Tenho o direito de ter aquilo por que paguei, ou o direito ao reconhecimento e
à reclamação; 11) Tenho o direito de não ser assertivo; 12) Tenho o direito de
não ser perfeito; 13) Tenho o direito de cometer erros ou ter falhas sem me
sentir culpado ou sofrer, por isso, controlo mais apertado; 14) Tenho o direito
de ser independente, isto é, de não gostar de toda a gente e de não me
responsabilizar pelos problemas dos outros; 15) Tenho o direito de dizer “NÃO”
à cooperação com os outros sem, por isso, me sentir egoísta.» (AZEVEDO,
1999:54-64)
Construir, desenvolver e sustentar um discurso
assertivo, implica dominar algumas técnicas e que, na circunstância, por se
considerar pertinente, aponta-se, como viável a denominada “Técnica dos 5 Eu” que: «fornece um esquema básico de organização da
comunicação assertiva. (…); Ajudará melhor a combater comportamentos passivos,
onde os houver. (…); “Serve tanto para elaborar o guião prévio dum diálogo como
para o pilotar, isto é, utiliza-se tanto antes como durante. (…) Na prática, agrupa-se
tudo o que se quer transmitir, seja de carácter cognitivo, volitivo ou
emocional, debaixo de cada uma das 5 posições do Eu.” (Ibidem, 69). A
“Técnica dos 5 Eus, desenvolve-se por cinco atitudes assertivas, a saber:
«1) EU VEJO – Descrevo, sem dar opiniões e da maneira mais objetiva e
desapaixonada possível, a situação. Refiro o que os meus sentidos veem, ouvem,
tocam, provam e cheiram. Por exemplo, “vejo que a sua mesa está cheia de papéis
e livros” e não “vejo que a sua mesa está em completa desordem”, porque desta
forma estou a interpretar. (…) ou: “Ouvi, esta manhã, o seu telefone a tocar 5
vezes” em vez de “Esta manhã o seu telefone não parou de tocar”. O
interlocutor, com uma tal base objetiva e neutra dificilmente será levado a
defender-se, a negar os factos ou a retaliar;
2) EU PENSO – Apresenta a interpretação da situação. Esta é a
interpretação de um dos interlocutores e, por isso, deve aparecer sempre como
“Eu”, para que o outro tome a afirmação como opinião e não como verdade
absoluta e definitiva. Poder-se-á substituir por “suponho que”, “imagino que”
ou “creio que” para, em certas circunstâncias, dar um tom mais opinativo; (…)
De resto, quando se diz: “Eu penso que”, depois de se ter descrito uma
situação, quer-se dizer que se está disponível para novas interpretações, se
houver mais informação e se os outros interlocutores trouxerem novas luzes para
a questão.
3) EU SINTO – Permite a expressão do que realmente está a sentir.
Trata-se de uma emoção específica. Estou alegre; estou satisfeito; estou
zangado; estou aborrecido; sinto-me desapontado; sinto-me preocupado (…) Deve,
por isso, evitar-se, embora nem sempre seja possível (…) porque estas
expressões acabam por se centrar, sobretudo, na pessoa do interlocutor em vez
de se centrarem em quem fala;
4) EU QUERO – Na comunicação operativa, quem fala quer sempre algo, no
mínimo mostrar satisfação, desagrado ou outra emoção, por palavras ou atos, que
o afetam e em que o interlocutor interveio. No caso do exemplo do telefone, já
referido em 1), poderá dizer-se, ainda: “Quero que tome alguma iniciativa para
o telefone não tocar”. A decisão pode ser cooperativa, mas não tem que ser
necessariamente, porque, como se viu, os seres humanos têm o direito a optar
pela cooperação ou pela não-cooperação, de acordo com as expectativas, as
regras estabelecidas e aceites e de acordo com o juízo particular de cada
circunstância;
5) EU PRETENDO – Quer-se exprimir, deste modo, a finalidade dos atos e
dos sentimentos, de modo a que o interlocutor veja só o que está no diálogo e
não crie biombos à comunicação. (…) Se não exprimir as minhas finalidades
(creio que é preferível falar de finalidades a falar de intenções, porque as
intenções são geralmente tidas como finalidades escondidas e manipuladoras, e
por isso se diz que de “boas intenções está o inferno cheio”, corro o risco de
vir a provocar congeminações estéreis no interlocutor. A assertividade implica
antecipação. (…)
Nesta técnica é fundamental: “Não omitir qualquer posição. Como se vê,
esta técnica assenta em princípios de comunicação conhecidos. Distinguem-se
factos de opiniões e vontades de finalidades. O que é eventualmente típico da
assertividade é a aplicação destes princípios à comunicação corrente e a
importância reconhecida à afirmação explícita dos sentimentos. Efetivamente os
sentimentos são, com frequência, o elemento que provoca a confusão entre factos
e opiniões, e entre vontades e finalidades.
Ao reservar-lhes tratamento autónomo e relevante, a assertividade evita
a contaminação dos outros elementos e a própria, porque os sentimentos
degradam-se se não forem libertados. (…) A comunicação só lucrará se os
comunicadores distinguirem perfeitamente opiniões, constatações, sentimentos,
vontades e finalidades.» (Ibidem,
69-72).
Para se compreender melhor todo o mecanismo da negociação, importa reter
alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar que a Negociação será: a)
Uma forma conjunta de resolução dos problemas contidos numa relação de
interesses; b) Processo onde duas ou mais partes tentam concordar sobre o que
cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma transação; c) Os agentes
ativos da negociação ou transação são os próprios detentores da relação de
interesses; d) São eles os negociadores e não terceiros.
Bibliografia
AZEVEDO, Lemos, (1999). Comunicar com Assertividade. Lisboa: Instituto do emprego
e Formação Profissional/Ministério do Trabalho, do Emprego e Segurança Social
CAVAGNOLI, Irani, (2004). Mediação e Arbitragem. São Paulo: Sindicato
dos Economistas no Estado de São Paulo
Venade/Caminha – Portugal/Brasil,
2019
Com
o protesto da minha perene GRATIDÃO
Diamantino
Lourenço Rodrigues de Bártolo
Presidente
do Núcleo Académico de Letras e Artes de Portugal
NALAP.ORG
TÍTULO
NOBILIÁRQUICO DE COMENDADOR, condecorado com a “GRANDE CRUZ DA ORDEM
INTERNACIONAL DO MÉRITO DO DESCOBRIDOR DO BRASIL, Pedro Álvares Cabral” pela
Sociedade Brasileira de Heráldica e Humanística
http://www.minhodigital.com/news/titulo-nobiliarquico-de
DOCTOR HONORIS CAUSA EN
LITERATURA” pela Academia Latinoamericana de Literatura Moderna y la Sociedad
Académica de Historiadores Latinoamericanos.
Blog Pessoal: http://diamantinobartolo.blogspot.com
